Técnicas para la
planificación

1.2 Técnicas para la planificación de las ventas

Técnicas para la planificación

Las técnicas de planificación de las ventas no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es más bien, ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar aquellos que no lo sean.

Esta planificación comprende esencialmente los siguientes pasos:

Fijación de objetivos

Según Hair, Anderson, Mehta y Babin (2010), los objetivos son “los resultados específicos deseados dentro de un marco de tiempo designado, por lo común el periodo cubierto por el plan anual de ventas” (p. 150).

Cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Estos deben contener al menos cinco características que pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART: iniciales en idioma inglés para las palabras específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo. Por ejemplo, aumentar las ventas en un 20% en los próximos 12 meses, ofreciendo nuevos productos a la clientela meta.

Fijación de estrategias y tácticas

Hair et al. (2010), definen la estrategia como “un programa de acción general para utilizar los recursos con el fin de lograr metas u objetivos que creen un valor” (p. 151).
En el caso de las tácticas se consideran como acciones, procedimientos o métodos que se siguen para llevar a cabo la estrategia.
En su forma más básica, el desarrollo de estrategias y tácticas consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo; es el medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.
A manera de ejemplo, del objetivo para aumentar las ventas citado anteriormente, una posible estrategia puede ser “hacer promociones en precios”, y la táctica eventualmente podría ser hacer descuentos los días miércoles, en ciertos productos seleccionados, en un determinado horario.

Fijación de políticas

Las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.
Un ejemplo de una política relacionada con las áreas de las ventas podría ser 'Políticas de crédito para otorgar a la clientela que tenga cierta antigüedad con la empresa y que haya mostrado compromiso y responsabilidad'.

Fijación de programas

Los programas son un desglose de actividades y descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir.

Establecimiento de procedimientos

Hair et al. (2010), lo define como descripciones detalladas de los pasos específicos para emprender acciones (p. 151). Por ejemplo: establecer el procedimiento para las ventas a crédito.