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1.3 Proceso de gestión del personal de ventas

Las personas como las organizaciones tienen objetivos por alcanzar. Para esto, las empresas reclutan y seleccionan su talento humano para, con él y mediante él, alcanzar los objetivos organizacionales. Por su parte, las personas una vez reclutadas y seleccionadas, tienen objetivos personales por alcanzar y muchas veces se sirven de la organización para conseguirlos. Por tal motivo, resulta necesario contar con una plataforma administrativa que lleve de la mano los objetivos organizacionales y los individuales. De otra manera, un desequilibrio en alguna de las partes podría desencadenar en una insatisfacción por parte de la organización hacia la persona o viceversa.

Las seis etapas del proceso de gestión del personal de ventas son las siguientes:

1. Admisión de las personas

¿Quiénes deben trabajar en la empresa?
Dos subprocesos en la admisión de personas son el reclutamiento y la selección del personal.

Reclutamiento: es el conjunto de actividades diseñadas para atraer hacia una organización un conjunto de candidatos(as) calificados(as). Existen dos tipos de reclutamiento: interno y externo.

Selección: es el proceso mediante el cual la empresa elige, entre una lista de candidatos(as), las personas que mejor satisfacen los criterios exigidos para ocupar el cargo disponible, considerando las actuales condiciones del mercado y las necesidades de la empresa.

2. Aplicación de personas

¿Qué deberán hacer las personas?
Los procesos de aplicación de personas incluyen los primeros pasos en la orientación de los(as) nuevos(as) integrantes en la organización, el diseño del cargo que deben desempeñar, así como la evaluación del desempeño.
Es decir, la inducción inicial, las actividades que deben realizar y las formas como se les evalúa el desempeño.

3. Compensación de personas

¿Cómo se va a compensar a los(as) vendedores(as)?

Para Werther y Davis (2008), “la compensación (sueldos, salarios, prestaciones, etc.) es el conjunto de las gratificaciones y servicios que los empleados reciben a cambio de su labor” (pág. 342).

Remuneración es el proceso que incluye todas las formas de pago o compensaciones dadas a las personas colaboradoras, derivadas de su empleo.

Algunas de las maneras que comúnmente se utilizan para remunerar a las personas vendedoras son las siguientes:

Salario fijo

En este caso, la persona vendedora percibe sus ingresos de forma fija, independientemente de los resultados de sus labores.

Comisiones

Consiste en retribuir a la persona vendedora exclusivamente según las ventas alcanzadas; para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado.

Remuneración variable

Para implementarlo se hace un análisis de las ventas históricas de la empresa, para establecer cuotas de venta reales y así poder fijar un salario base y porcentajes de comisión adecuados.

Incentivos

Se denomina así a la retribución que percibe la persona vendedora en efectivo o especie, para estimular más su trabajo. Es importante saber que incentivo y comisión son conceptos distintos: la comisión se percibe por cubrir un volumen extra de ventas y los incentivos se reciben cuando se alcanzan objetivos adicionales.

Aunque el dinero es importante para las personas vendedoras, lo que realmente tiende a motivar su buen desempeño y a mejorarlo aún más, es aquel reconocimiento de tipo personal que expresa el verdadero aprecio por las cosas bien hechas. Numerosos estudios han confirmado esto. La motivación es aún más fuerte cuando la forma de reconocimiento da lugar a una historia que la persona vendedora puede contar a sus familiares y amigos por mucho tiempo.

4. Desarrollo de las personas

¿Cómo se van a desarrollar las personas vendedoras?
Para Werther y Davis (2008), “el desarrollo a largo plazo del capital humano de la organización —que es diferente a la capacitación para un puesto específico— va adquiriendo creciente importancia en el contexto del planteamiento estratégico de la corporación” (pág. 271).

Los procesos de desarrollo de personas se relacionan estrechamente con la educación e implican tres aspectos:

El entrenamiento

Se considera un medio para desarrollar competencias en las personas, para que sean más productivas, creativas e innovadoras, con la finalidad de que puedan contribuir mejor a los objetivos organizacionales y sean cada día más valiosas.
El desarrollo del recurso humano

Se refiere al conjunto de experiencias organizadas de aprendizaje (intencionales y con propósito), proporcionadas por la organización dentro de un período específico, para ofrecer la oportunidad de mejorar el desempeño o el crecimiento humano.
Algunas formas de desarrollo del recurso humano son rotación de cargos, participación en cursos y seminarios externos, centros de desarrollo internos, asignación de proyectos, posiciones de asesoría, entre otras.
Desarrollo organizacional

Es un enfoque especial de cambio organizacional en el cual los(as) propios(as) empleados(as) formulan el cambio necesario y lo implementan.

5. Mantenimiento de las personas

¿Cómo retener a las personas en la empresa?
Procesos utilizados para crear condiciones ambientales y psicológicas satisfactorias.
Desde la perspectiva de la gestión de personas, la organización viable es aquella que no solo consigue captar y aplicar adecuadamente sus recursos humanos, sino también mantenerlos satisfechos a largo plazo en la organización. El mantenimiento de las condiciones laborales de las personas exige una serie de cuidados especiales, entre los cuales destacan los estilos de gerencia, las relaciones con los(as) empleados(as) y los programas de salud ocupacional

6. Monitoreo de las personas

¿Cómo saber lo que hacen?
Monitorear significa seguir, acompañar, orientar y mantener el comportamiento de las personas dentro de determinados límites de variación.
La gestión de las personas requiere procesamiento de mucha información acerca de las personas colaboradoras, para la toma de decisiones eficaces y adecuadas.
La razón principal para evaluar al personal de ventas es determinar cómo ha sido su desempeño y compararlo con los objetivos y metas establecidas.