Organización de
la fuerza de ventas

1.4 Organización de la fuerza de ventas

Según Torres (2014), “la estructura organizacional de una empresa juega un papel muy importante en el éxito de las ventas. Establece qué tan bien se coordinan las actividades para servir a un(a) cliente(a) de manera rentable y qué tan rápido puede una organización adaptarse a los cambios abruptos” (p. 169).

En el proceso de organización de la fuerza de ventas se deben considerar tres aspectos básicos:

• Mantener el orden para lograr los objetivos y las metas de la fuerza de ventas
• Asignar tareas y responsabilidades específicas
• Integrar y coordinar las actividades con los otros elementos de la organización

Una estructura eficaz permite mantener el orden y asignar las tareas específicas a una persona que asume la responsabilidad de llevarlas a cabo.

Desarrollo de una organización de ventas

La representación más simple de la estructura organizativa es el organigrama, una forma clásica de graficar las unidades organizativas con sus dependencias jerárquicas. Este diagrama permite inferir algunos aspectos de la división técnica del trabajo, la división de la autoridad y la importancia asignada a las unidades.

La estructura formal y la estructura informal

La estructura formal

Es la estructura explícita y oficialmente reconocida por la organización.
Es decir, el conjunto de normas y pautas prestablecidas dentro de una organización, las cuales generan relaciones formales y se encuentran dadas por mecanismos de coordinación básicos que garantizan el logro de los objetivos globales de la organización.

La estructura informal

Se encuentra conformada por las relaciones humanas (interpersonales), que afectan sus decisiones internas, es decir, deforman de manera positiva o negativa a la estructura formal.
Por otro lado, la estructura informal goza de mayor dinamismo que la estructura formal, ya que se encuentra formada por las relaciones humanas. Ejemplo de estructura informal son los vínculos amistosos.

Tipos básicos de la organización de ventas

Respecto a la organización de la fuerza de ventas, por lo general se realiza de la siguiente manera:

Esquemas clásicos


Es una de las formas de organización más simples; consiste en asignar a cada persona vendedora una zona geográfica o territorio, en la cual se hace responsable de representar toda la gama de productos de la empresa.


En este caso, la empresa organiza la fuerza de ventas en función de los productos a vender. Cada vendedor(a) o equipo de ventas se especializa en un producto o en una línea de producto, la cual debe vender en todos los territorios que abarque el mercado de la empresa.


El criterio de asignación utilizado es el tipo de clientela. La empresa segmenta su mercado en función de los distintos tipos de clientes(as) detectados(as), y a cada vendedor(a) o equipo de venta se le asigna uno de estos segmentos.

Nuevas formas de organización

  • Estructuras compuestas de la fuerza de ventas

    Consiste en utilizar varios de los criterios utilizados en los esquemas clásicos, (territorios, productos y clientela) y formar combinaciones tales como 'territorios - clientela', 'territorios - productos', y 'clientela - productos'. Estas estructuras de tipo múltiple son adecuadas cuando la empresa tiene una compleja gama de productos que vende a tipos de clientes muy diferentes en un mercado con límites territoriales muy amplios.
  • Estructuras de la fuerza de ventas a doble nivel

    En esta estructura existen dos niveles de venta: uno, el sedentario, en el cual se incluye a los(as) vendedores(as) que llevan la venta por teléfono y las salas de exposición y demostración con el producto; el segundo nivel está formado por el equipo de vendedores(as) que actúa en el exterior de la empresa.

Administración de ventas y la ética

Un encuentro desafortunado puede acabar con la relación 'vendedor(a)-clientela' incluso antes de comenzarla. En este sentido, es importante señalar que no todos los encuentros tienen la misma importancia, puesto que existen algunos, como es el caso del primer encuentro, que son cruciales para la construcción de la relación.

Es de destacar también que el comportamiento, la actitud y la ética de las personas colaboradoras en el denominado “momento de la verdad” influyen notablemente sobre cómo percibe la clientela el desarrollo del encuentro.

En la actualidad, la mayor participación del gobierno en la protección de personas consumidoras y la libre competencia hacen que la ética sea un tema de valor en la empresa, pero incluso sin la intervención del gobierno, el hecho de que las transacciones de ventas sean cada vez más duraderas, implica normas éticas más exigentes que en el pasado.

Condiciones laborales del personal de ventas

¿Contar con unas condiciones óptimas de trabajo repercute positivamente tanto en las organizaciones como en sus trabajadores(as)?

En lo que a la gestión de las ventas se refiere, se entiende como condiciones laborales no apropiadas a cualquier aspecto del trabajo que es susceptible de sufrir consecuencias negativas para la salud y el bienestar de las personas vendedoras.

Cuando en la organización se apoyan los objetivos de la vida laboral y personal de los(as) empleados(as), es muy probable que ellos y ellas se muestren más satisfechos(as) con sus ocupaciones, y tengan inclusive mejoras en su salud. En este sentido, las organizaciones pueden dar este tipo de soporte mediante prácticas tales como apoyo emocional, flexibilidad en los horarios de trabajo, brindar reconocimientos a los(as) empleados(as) que sirven de ejemplo por su buen desempeño, entre otras medidas.

Por lo anterior, un buen trabajo es aquel que además de evitar que las personas se enfermen o se lesionen por causa de su actividad profesional (mediante el control de los riesgos laborales), también potencia y optimiza todos aquellos aspectos positivos capaces de mejorar el nivel de salud de quienes trabajan en él.

La igualdad de género

La igualdad de género no significa que los hombres y las mujeres son o deberían ser iguales, sino que ambos tendrían que gozar de los mismos derechos y oportunidades en todos los aspectos de la vida.
El rendimiento de los equipos de trabajo, incluyendo los que se ocupan de las ventas, es un elemento primordial en la gestión de la empresa. Cuando estos son conformados de manera mixta, es decir, por hombres y mujeres, son más generosos, más igualitarios inclusive con mayores rendimientos, ya que se construyen relaciones de calidad y procesos de trabajo más exitosos (Harvard Business Review, “Impact of Gender Diversity on the performance of Business Teams: Evidence from a field Experiment”, 2013).