La administración
de las ventas

1.1 La administración de las ventas

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Las personas que gestionan la administración de las ventas, tienen una tarea desafiante, la cual conlleva la interacción con todas las demás áreas de la empresa, con proveedores y fundamentalmente con la clientela, lo cual hace que este trabajo tenga que ser muy versátil, activo e innovador, y que esté permanentemente buscando nuevas formas de superar las expectativas que tiene el mercado meta, así también, y de manera consecuente, el aumentar los ingresos de la compañía según sus objetivos.
En el diccionario de términos de mercadeo, la American Marketing Association (AMA) define la administración de ventas como la “planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, la capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas de supervisión, remuneración y motivación, entre otras”.

Las gerencias de ventas

El concepto de "Gerentes de Ventas" incluye a toda persona con habilidades y conocimientos que tenga a su cargo a alguien que venda. Es una persona líder de su grupo, realizador de políticas, planes y programas de la compañía. Es una persona que toma decisiones, que acepta la responsabilidad por otros, y un(a) excelente comunicador(a). Es decir, una persona con liderazgo positivo.

Las responsabilidades de la persona gerente de ventas varían mucho de una empresa a otra, dependiendo de la naturaleza de la organización y de la actitud de la alta dirección hacia la función de ventas. En algunas compañías, esta persona puede ser algo más que un(a) supervisor(a) de la fuerza de ventas, una clase de súper vendedor(a), que muestra a otras personas cómo se hace.
Torres (2014), indica que las gerencias de ventas deben en su desempeño “asumir riesgos calculados, hacer frente a imprevistos y tener a la mano soluciones adecuadas para superar los obstáculos que se presenten” (pag. 8).

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La planificación de la fuerza de ventas

La fuerza de ventas puede definirse como el recurso humano propio o externo de la organización, cuyo principal objetivo es la comercialización de sus productos o servicios, teniendo en cuenta criterios previamente definidos, tales como zona geográfica, tipos de productos y servicios, tipo de clientela, entre otros.

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Para el cálculo del número de personas vendedoras necesarias para la empresa pueden utilizarse diferentes métodos tales como:

Si se conoce aproximadamente cuántos(as) son y dónde están los(as) clientes(as), el número de visitas que puede hacer una persona vendedora y la duración media de cada visita, puede calcularse también aproximadamente, el número de vendedores(as) en función del tiempo disponible por cada uno(a) de ellos(as).

Este método se fundamenta en el principio de que se debe ampliar la fuerza de ventas hasta que la última persona vendedora que se contrate añada beneficios equivalentes al costo de contratarle. Para ello, será necesario que el margen bruto aportado por esta nueva persona sea superior a los costos resultantes de su contratación y formación, su salario y los costos de venta que genere.

La gerencia de ventas realiza una previsión del volumen de ventas promedio de una persona vendedora. Al dividir el pronóstico de ventas global entre lo que se considera que puede alcanzar un(a) vendedor(a), se obtiene el número de vendedores(as) necesario.

Niveles de planificación organizacional

Niveles de planificación

La planificación
Consiste en decidir con anticipación lo que hay que hacer, quién tiene que hacerlo y cómo deberá hacerse. En este sentido, todas las personas que gestionan las ventas deben realizar actividades de planificación.

La planificación según los niveles gerenciales puede concebirse de la siguiente manera:

  • Nivel gerencial superior o “estratégico”:

    Centrado en la visión a largo plazo. Se definen los objetivos, misión, visión y valores. Suele ser realizada a muy alto nivel.
  • Nivel intermedio o “táctico”:

    Consiste en una visión a mediano plazo, en la cual iremos entrando en el detalle de lo anteriormente expuesto. Se deben definir los recursos con que se cuenta y cuál va a ser su medición.
  • Nivel inferior u “operativo”

    Será la visión a corto plazo y la ejecución de lo anteriormente planeado. Principalmente responde a las preguntas de “cómo”. En este nivel, se detalla cómo se van a realizar las tareas, con qué herramientas se va a trabajar, y cómo se van a utilizar.