2.12 Cierre de la venta
Este es el momento crucial de la entrevista de ventas, es el instante en el cual se llega a un acuerdo y se realiza la transacción. Es decir, la persona cliente da su aprobación y se decide a comprar.
Una persona vendedora experimentada debe saber cuándo la persona cliente da una señal de compra, para intentar inmediatamente hacer el cierre de la venta. Puede suceder inclusive que aún no haya terminado de hacer la presentación de la venta, no siendo esto relevante. Lo único importante es que el(la) cliente(a) ya indicó que está listo(a) para hacer la compra; por lo tanto, la persona vendedora debe implementar las estrategias necesarias para lograr hacer el cierre de la venta con éxito.
A continuación, se dan algunas sugerencias para hacer cierres de ventas. La persona vendedora será quien seleccione el que considere más conveniente:
1. Comience con una frase concluyente: "¿desearía poseer computadora?".
2. Sugiera una compra de prueba: "compre una docena a manera de ensayo".
3. Coloque simplemente una "X" en el espacio destinado para la firma y señálela sin decir nada más.
4. Sugiera una alternativa: "¿prefiere esto o aquello?".
5. Mencione una referencia: "la compañía Sánchez S.A. hizo un ahorro del 10% en combustible con el uso de este equipo".
6. Ofrezca un descuento por las compras por volumen.
7. Ofrezca un descuento por pago al contado.
8. Cuando un(a) comprador(a) critique sus precios, no trate de defenderse. Hágale ver los beneficios.
9. El silencio también es un arma. Guarde silencio después de intentar el cierre de la venta.
10. Utilice las ofertas especiales y las ofertas diarias o semanales para conseguir más clientes(as).
11. Utilice el método educativo: indique a su cliente(a) cómo funciona el artículo.
12. "¿Cuál es su color preferido o su estilo preferido?" es una frase que indica que se trata del último detalle para cerrar la venta.
13. Torne el artículo, páselo a su cliente(a) y permanezca en silencio.
14. Hable siempre de beneficios, servicio y ventajas, entre otros posibles aspectos positivos por comentar.