Fases de la venta personal

Fases de la venta personal

Las fases de la venta personal son una secuencia lógica de varios pasos que utiliza la persona vendedora para comunicarse de manera más asertiva con la persona compradora, con el objetivo de venderle un producto o servicio.
Las principales fases de la venta personal son:

2.6 Prospección y calificación de la clientela

Según Mañas (2014), la prospección es “la identificación y localización de clientes potenciales. Durante este proceso, se construye una base de datos o una relación de clientes potenciales, en la cual es necesario incluir tanto a la clientela actual de la empresa como a la clientela potencial” (p. 21).

Por lo anterior, la tarea de identificación de la clientela potencial se conoce con el nombre de prospección. Esto significa que antes de ocuparnos por vender, debemos enfocarnos en seleccionar la clientela que realmente es de interés. Estos(as) clientes(as) son en realidad potenciales, algunos(as) de ellos(as) pasarán a formar parte de la cartera de personas clientes pero otros no; todo dependerá de lo acertada que sea nuestra propuesta de valor en términos de competitividad frente a los intereses de la clientela potencial.

Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, referencias que proporcionen clientela actual y proveedores(as), Internet, la observación, las “visitas en frío”, entre otras.

2.7 Preparar la visita de ventas

Esta actividad es muy importante dentro del proceso de la venta, pues cada cliente(a) es distinto(a), y, por lo tanto, cada venta es distinta; no se debe solo estar conforme con entrevistas estándar y despersonalizadas ni con visitas completamente improvisadas.

El éxito o fracaso en una entrevista de ventas depende en gran medida de cómo se haya preparado la persona vendedora previamente.

2.8 Contactar a la clientela

El contacto con la clientela le produce auténtico pánico a muchas personas vendedoras, por el solo hecho de tener que ponerse cara a cara por primera vez con esas personas.

Realizada la prospección y planificada la presentación, es hora de establecer contacto con el(la) cliente(a) potencial, procurando alcanzar dos objetivos básicos: captar toda su atención y generar interés hacia el producto o servicio.



La puntualidad

Ser puntual significa salir con la suficiente antelación y previsión de todo lo relacionado, incluyendo el volumen del tráfico o el desconocimiento de la zona. Es decir, llegando puntual a las citas programadas se transmite formalidad, seriedad y profesionalismo.

2.9 Averiguar las necesidades de la clientela

Es tarea de la persona vendedora hacer surgir las necesidades de la clientela de forma clara y explícita. En esta fase se intenta descubrir las necesidades y deseos de la clientela. Se recomienda hablar menos y preguntar más.

Debe preguntarse de forma organizada y realizar cada pregunta según su momento adecuado y evitar que se parezca a un interrogatorio. No se deben de hacer preguntas ni hacer comentarios sobre temas molestos o polémicos. Pueden ser preguntas cerradas como, por ejemplo, contestar sí o no, o bien, preguntas abiertas o generalizadas.

2.10 Argumentación

Argumentar es exponerle a la clientela las ventajas que presenta el producto o servicio. dando a conocer sus principales características, beneficios y atributos, partiendo de lo general a lo particular.

La argumentación es una exposición progresiva debido a que debe conseguir una serie de comportamientos en la clientela que se producen de manera secuencial. Estos comportamientos son los que se conocen como la fórmula o modelo clásico denominado AIDA, siglas que representan:

Atención, Interés, Deseo y Acción

  • Atención: etapa para seducir a la clientela. Lo que más llama la atención es una promesa de beneficio importante o de oportunidad única. Las preguntas, las afirmaciones o las acciones son como imanes para captar la atención.
  • Interés: en ventas, el interés se despierta enumerando los beneficios que son especiales para la clientela. En efecto, el interés lo estimula la habilidad para apelar a los motivos por los cuales se debe de comprar.
  • Deseo: en ventas, la única manera de despertar el deseo es que la persona se imagine disfrutando de esos beneficios. La palabra clave es "imagínese".
  • Acción: en ventas, la acción empieza con una pregunta de cierre. Las últimas preguntas que haga a la persona le moverán a la acción, a convertirse en cliente(a). Es por ello que la acción es el cierre de la venta.

Negociación con la clientela

Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses diferentes, pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse.

Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus vínculos con amigos(as) y vecinos(as), o de su educación. Así, cada persona tiene una teoría implícita de negociación, la cual conlleva una manera propia y diferente de tratar.

2.11 Manejo de objeciones

Las objeciones son excusas que expone la clientela durante la fase de argumentaciones, para no efectuar la compra o para conseguir mejores condiciones. Po ejemplo: “no tengo tiempo…”, “es muy caro…”, etc.

Si es un desacuerdo, negociando con la persona podemos llegar a ponernos de acuerdo. Si es excusa, simplemente no le crea y siga adelante (insista). Las objeciones en su mayoría se dan por una deficiente presentación de ventas de parte de la persona vendedora.

Principales objeciones

• Es muy caro
• Quiero pensarlo
• Lo consultaré con mi pareja
• Puedo conseguirlo por un menor precio
• No, gracias, ya tengo.
• No lo necesito

¿Cómo evitar las objeciones?

La persona vendedora que prepara adecuadamente las presentaciones de ventas disminuye las objeciones más usuales que presentan las personas al momento de comprar. Si se conoce a sí mismo(a), si comprende la naturaleza humana, si conduce la auto-imagen de su clientela, si ha calculado la situación de la venta de modo que pueda relacionar su producto con las necesidades de las personas clientes, podrá evitar en gran medida esas manifestaciones negativas.

Técnicas para manejar objeciones

Algunas sugerencias y estrategias para hacerle frente a las posibles objeciones que pueden surgir durante las presentaciones de ventas son las siguientes:

• La preparación de la persona vendedora es indispensable. Recuerde que, antes de hacer la presentación de la venta, se debe conocer muy en detalle el producto o servicio que se ofrece. En este sentido, se deben conocer puntos fuertes y débiles, tratar de prever las posibles objeciones que puedan hacerse y tener preparadas de antemano las posibles respuestas a dar.

• Ante una objeción, se debe mantener el control y la calma, nunca debemos polemizar ni discutir con la persona cliente. Debe tenerse claro que una objeción no es una invitación a debatir, sino que puede ser un reclamo de la clientela para que le brindemos más información.

• Una estrategia ante una objeción puede ser demorar la respuesta. Hay personas clientes que objetan desde el inicio del contacto sin contar con toda la información; en esos casos, podemos hacer un comentario como el siguiente: “su objeción es interesante, pero permítame explicarle algo que aún no le he comentado…”.



Ejemplos de objeciones

No tengo dinero

“Agradezco mucho que me informe esto, si bien desde un inicio varios de mis clientes y clientas aducen no tener dinero, justo después de reunirse conmigo, se dan cuenta que mi labor no se trata de hacerlos gastar dinero, sino más bien encontrar la forma de ayudar y me gustaría hacer lo mismo por usted. Creo que le va a ser de gran ayuda. Tal vez podríamos reunirnos y así mostrarle como lo hago con otras personas. No nos vamos a tomar más de veinte minutos”.

Una vez que se ha contestado la objeción a la persona cliente haga una pregunta de cierre. Si la persona vendedora no lo hace, está invitando a la clientela a buscar otra objeción o a seguir poniendo pretextos. Así que debe actuarse de inmediato, por ejemplo: ofrecer un descuento atractivo por la compra.