¿Cómo establecer los territorios y rutas de ventas?
Entre las razones para establecer territorios de ventas podemos mencionar los objetivos relacionados con la clientela. Las personas vendedoras que no tengan una cobertura adecuada producen menos de su verdadero potencial y la competencia puede empezar a tomar más fuerza. Por el contrario, el diseño apropiado del territorio es una garantía para producir ventas y utilidades óptimas, así como satisfacción mutua entre la clientela y sus proveedores.
La práctica ideal es asignar a cada vendedor(a) al territorio en donde la contribución de esa persona a las utilidades de la compañía sea la más alta. Es fundamental entender este enfoque porque significa el cambio de una orientación hacia el volumen por una orientación hacia la rentabilidad.
Una vez que se conoce el concepto de manejo de territorio y el alcance de sus actividades, es posible diseñar un modelo del ciclo de la administración de un territorio, el cual, considerando las tres responsabilidades más importantes: planeación, implementación y control, permite visualizar la dinámica permanente de este proceso.
Optimización de la ruta
¿Cómo lograr una óptima distribución de los productos y servicios?
En general, podría entenderse por 'optimización de rutas de ventas' todas aquellas acciones que contribuyan a la mejora de la función de distribución, bien sea en términos de nivel de servicio, mejora de la calidad, reducción de costos, entre otros aspectos.
La clave para abordar un problema de optimización de rutas de ventas está en comprender que la forma de afrontarlo depende de las particularidades de cada organización y, por lo tanto, no existen soluciones globales capaces de resolver todos los modelos de distribución existentes.
No obstante, con independencia de la afirmación anterior, existen varios aspectos que resultan críticos:
• Definir el objetivo de la optimización: es decir, definir claramente el alcance del problema que se quiere resolver y las variables más críticas a la hora de medir el éxito de la optimización (nivel de servicio, costos, entre otras).
• Delimitar claramente el servicio actual en términos de características del producto, características de las rutas y características de la organización (procesos y medios con los cuales se cuenta).
• Establecer el tipo de resultado deseado para el proyecto, entendiendo como tal si se busca un sistema que permita controlar numerosas rutas aun a costa de perder flexibilidad o, por el contrario, un sistema más flexible con un alcance más acotado.
Asignación de cuotas de ventas
A pesar de haber determinado un mercado para cada vendedor(a) de la forma más equilibrada entre cada uno(a) de los(as) integrantes del equipo de la fuerza de ventas, el volumen de venta que deberán lograr no siempre es el mismo para todos(as); para ello, se deberán asignar cuotas de ventas.
Las cuotas de ventas son presupuestos atribuidos a unidades de venta. Es decir, la cantidad de ventas en unidades de productos, clientes, dinero, etc., que deberá lograr cada una de las personas vendedoras en determinado tiempo.
Dentro de la estructura comercial, las cuotas de ventas son las metas asignadas a cada persona vendedora para lograr los objetivos comerciales de la empresa; es decir, la subdivisión del presupuesto general de venta de la empresa entre cada una de las personas responsables de la comercialización del producto o servicio ofrecido.
Para poder determinar un tipo específico de cuota es necesario conocer algunas características que deben tener, como las siguientes:
• Específicas: asignadas a un(a) vendedor(a) en específico, con un mercado específico.
• Expresadas en cifras: según la clase de cuota, pueden ser en moneda, en citas, número de clientes(as), porcentajes logrados, entre otras.
• Tener un plazo o período: un año, un mes, un trimestre.
• Sencillez:fáciles de comprender.
• Amplitud: referirse a los aspectos fundamentales de la actividad, por ejemplo: volumen de clientela, número de visitas, gestión de cobros.
Los sistemas inteligentes de transporte
Los sistemas inteligentes de transporte cubren un amplio grupo de tecnologías con múltiples aplicaciones, algunas ya muy presentes en el sector (como por ejemplo, el control del tráfico de mercancías), y otras más novedosas y de reciente implantación, como la gestión de vehículos en ruta o la gestión integral de los flujos de transporte.
Entre esta gran variedad de tecnologías destacan algunas tales como:
- Los Sistemas de Información Geográfica (GIS)
- Los Sistemas de Localización Geográfica (por ejemplo, GPS)
- Las aplicaciones informáticas capaces de calcular modelos matemáticos de optimización de rutas en base a una serie de restricciones intrínsecas al proceso logístico (disponibilidad de flota, localización geográfica de los puntos de distribución y entrega, franjas horarias de carga, recepción y entrega, costes variables de distribución, entre otros.