Conceptuar territorios y
rutas de ventas

Conceptuar territorios y rutas de ventas

Una persona que sabe específicamente que territorios y rutas seguirá en sus esfuerzos para vender los productos o servicios ahorra tiempo y aumenta su eficiencia; de igual forma, mejora la cobertura del mercado, reduce costos en tiempo y viáticos, y mejora el servicio a la clientela, entre otras ventajas.

Para Rolph, Hair y Bush (1995), en general, se considera que un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas de clientes(as). Estas cuentas pueden consistir en clientes(as) presentes y potenciales, las cuales se le asignan a una persona vendedora particular (p. 347).

Para organizar territorios debemos empezar por conocer qué se va a vender y a quién, luego vendrá el dónde (ya sean provincias, cantones, distritos o poblaciones) y, finalmente, el cómo: no se trata de minimizar el tiempo entre visita y visita a la clientela, sino de realizarlas en los intervalos adecuados.

Es importante que el diseño de los territorios no sea rígido. Es decir, que un exceso de burocracia no limite la agilidad de la empresa o no estropee la mejor organización territorial.

Los tipos de asignación que se le pueden encomendar a una persona vendedora pueden depender del tipo de mercado o de producto/servicio que se le otorgue para la venta.

De forma generalizada, existen 3 tipos de asignaciones:

La asignación por producto

consiste en designar a vendedores(as) especializados(as) uno o varios productos; estos(as) visitarán a la clientela o empresas que pueden ser vistas por otras personas de la misma empresa, pero con diferente producto.

La asignación por área geográfica

consiste en dividir el territorio de acción comercial de la empresa en áreas bien definidas, asignándole a cada vendedor(a) una porción del territorio que cuente con cierta homogeneidad en las características de su mercado; de igual forma, la empresa debe de contar con servicios y productos que no requieran mucha especialización.

La asignación por clientela

divide a los(as) consumidores(as) de una empresa por categorías homogéneas, por ejemplo: clientela mayorista, minoristas, tiendas de abarrotes, entre otros. Es decir, el grupo de personas clientes debe contar con características similares y suficientemente diferenciadas entre grupos, donde el tipo de información y los procesos de operación entre la clientela y la empresa sean muy similares.

Ventajas de una división territorial

Definir los territorios facilita la planeación y el control de las actividades de ventas, por lo siguiente:

Mejora la cobertura de mercado

Las visitas de ventas se planean de forma más eficiente, asegurando una cobertura apropiada de la clientela actual y potencial.

Se refuerzan las relaciones con la clientela

Los territorios y sus rutas definidas de buena manera permiten que el personal de ventas pase más tiempo con la clientela y menos tiempo de viaje.

Se desarrolla una fuerza de ventas más efectiva

Los territorios de ventas bien diseñados motivan al personal de ventas, mejoran la moral, incrementan el interés y desarrollan una fuerza de ventas más eficiente.

Se evalúan mejor las ventas

La asignación del personal de ventas a áreas geográficas mejora la evaluación del desempeño de cada vendedor(a), al compararlo con el potencial del territorio.

Fundamentos y características de los territorios

Una división territorial pretende dimensionar las tareas y responsabilidades de ventas a un tamaño manejable. O sea, la persona vendedora asignada puede realmente vender bien y la clientela se siente correctamente atendida.

Por ello, tres atributos o cualidades deseables en los territorios de ventas son los siguientes:

• En relación con el tamaño y la ubicación, los territorios de ventas tienen que ser rentables y accesibles, desde el punto de vista de la empresa y también de la persona vendedora.
• En relación con criterios de división, el territorio tiene que tener una cierta lógica comercial y ser compatible con la personalidad de la persona vendedora.
• En relación con los criterios de cargas de trabajo, debemos tratar de conseguir territorios de ventas que permitan el cumplimiento de otras actividades complementarias, por ejemplo, hacer las cobranzas.

Las rutas de ventas

Las rutas o itinerarios de ventas son los diferentes desplazamientos que tienen que realizar las personas vendedoras para visitar a su clientela. En consideración de esto, se procura optimizar los traslados desde la base operativa hasta donde se ubican los mismos, minimizando de esta manera el espacio a recorrer y tiempo a emplear

Algunos de los objetivos que se buscan al diseñar rutas de ventas son los siguientes:

La construcción de rutas

Según Torres (2014), puede conceptualizarse la construcción de rutas como “una técnica que busca el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar” (p. 220).

Para realizar la actividad de construcción de rutas se requiere tomar en cuenta los siguientes aspectos:

  • Preparación

    Cuando se prepara una ruta para las ventas es importante considerar el costo de la visita, no solo en términos directamente de rentabilidad sino también en términos de tiempo. Es decir, saber el tiempo de viaje, los posibles imprevistos, tiempos muertos y actividades complementarias que deben ejecutarse.
  • Prueba

    Las visitas de prueba ayudarán a hacer las correcciones que sean necesarias, antes de hacer una planificación con las rutas estables.
  • Establecimiento definitivo

    Tras las etapas anteriores se define un plan detallado de rutas, el cual debe constituirse en una herramienta logística fundamental para el buen desempeño de las personas vendedoras.

Métodos y tiempos: productividad de la ruta

El personal de ventas debe administrar su tiempo, debido a que es una de las mejores formas de optimizar la cobertura del territorio de ventas. Debe pensarse en la utilización del tiempo como un problema de asignación de recursos, cuya solución es eliminar el tiempo desperdiciado, incrementar la eficiencia y maximizar la productividad.