¿Qué es una venta?
Solomon y Stuart (2001), manifiestan que “la venta tiene lugar cuando el representante de una compañía entra en contacto con un cliente a fin de informarle sobre un producto o servicio para lograr una venta” (p. 518).
Desde una perspectiva general, la venta es la transferencia de un producto, servicio, idea u otro a una persona compradora, mediante el pago de un precio convenido.
Importancia de las ventas
La venta de productos o servicios constituye la base de operaciones de una empresa. Si no hay ventas, no hay utilidades, no hay salarios; es decir, no hay nada.
Toda empresa comercial vive por lo que vende, ya sea una entidad bancaria, una tienda, una ferretería, un supermercado, entre otras.
Objetivos de las ventas
Martinez y Zumel (2016), manifiestan que “es imprescindible que la fuerza de ventas comprenda los objetivos. Estos deben ser formulados en términos sencillos y comprensibles, puesto que servirán de instrumento para medir los logros de ventas de la compañía” (p. 5).
Las personas que establecen los objetivos generales en la organización toman como base la misión de la empresa. A partir de estos objetivos corporativos se determinan los objetivos de mercadeo, los cuales también se emplean para los pronósticos de ventas.
Los objetivos empresariales pueden ser generales, específicos, cuantitativos y cualitativos. Los generales dan una dirección general a las actividades de ventas; los específicos determinan logros particulares que deben alcanzarse.
Por su parte, los objetivos cuantitativos pueden medirse con facilidad; por ejemplo, cuando se establece un monto de ventas en un determinado período, mientras que los objetivos cualitativos son más difíciles de evaluar, ya que solo pueden medirse indirectamente. Por ejemplo, cuando se establece mejorar la percepción que tiene la clientela por los productos y servicios que se ofrecen.
Algunos ejemplos de objetivos muy generales son los siguientes:
a. Incrementar las ventas rentables
b. Optimizar las actividades de ventas
c. Motivar al personal
d. Fidelizar a la clientela
e. Incrementar el servicio postventa
Los ejemplos de los objetivos citados anteriormente requieren de una redacción más concreta para que cumplan con los requisitos de redacción; es decir, claros concretos y realistas. Por ejemplo, sobre “fidelizar a la clientela”, es más razonable decir "aumentar en un 10% el número de tarjetas de fidelización emitidas para el presente período, con respecto al período anterior".
Venta activa y venta pasiva
En la venta activa, la persona vendedora es quien se dirige a la posible clientela, y es quien toma la iniciativa y el control de la conversación. Por ejemplo, una persona vendedora de seguros de vida.
En la venta pasiva, la persona vendedora solo actúa en requerimiento de las personas clientes; o sea, la misma clientela acude al sitio de venta y es quien toma la iniciativa del control de la conversación. Por ejemplo, la clientela que se atiende en una gasolinera.
La empleabilidad y las ventas
La empleabilidad en las ventas implica tener las calificaciones, los conocimientos y las competencias que aumenten la capacidad de la persona para conseguir un puesto de trabajo en esta área o bien para conservar un empleo, mejorar su trabajo y adaptarse al cambio, elegir otro empleo cuando lo desee o pierda el que tenía, e integrarse más fácilmente en el mercado de trabajo.